Truco para vender más por WhatsApp: qué escribir después del precio

El mes pasado, una emprendedora que vende tortas por encargo me pasó su celular por encima de la mesa. Quería que viera sus chats de WhatsApp. Fui bajando con el dedo, conversación tras conversación, y todas tenían la misma forma: un «hola, ¿precio?» de la clienta, el precio enviado por ella y después nada. Ni un «gracias» de cortesía.

Me preguntó qué estaba haciendo mal. El precio era lo de menos. La mejor explicación que le pude dar, curiosamente, vienen de unos letreros de hace más de 50 años.

Qué es eso de los letreros de 1966

Aquella emprendedora pedía el sí más grande en el primer mensaje: que le compren. Los psicólogos Jonathan Freedman y Scott Fraser probaron el camino contrario con dueños de casa en California.

A un grupo le pidieron primero algo mínimo: un letrero pequeño a favor de manejar con cuidado. Días después, le pidieron poner en su jardín un letrero enorme con el mismo mensaje. A otro grupo le pidieron el letrero enorme de frente.

A esto se le llama la técnica del pie en la puerta, por el vendedor que mete el pie para que no le cierren. La explicación más aceptada: después de decir sí, la persona empieza a verse como alguien que colabora. Y quiere seguir siéndolo.

También funciona por escrito. En 2002, pedir por correo un favor pequeño a unos estudiantes aumentó sus ganas de responder después una encuesta. Pero tiene límites. En los estudios sobre donaciones los resultados son mixtos: a veces hay efecto y a veces no.

La escalera de cinco sí pequeños antes de la venta

Empieza por el final. Escribe en una línea qué cuenta como venta, por ejemplo: «confirmar la torta del sábado y pagar el adelanto». Después arma los escalones que llevan hasta ahí, cada uno con un solo pedido.

El experimento usó un solo pedido pequeño. Los cinco escalones son mi propuesta para WhatsApp, y por eso el artículo termina enseñándote a medirlos.

Cuatro reglas para subir la escalera sin asustar a nadie

1. Un pedido por mensaje. Si pides tres cosas a la vez, ya no es una escalera: es un formulario.
2. Sin sí, no hay siguiente escalón. Si no respondió, espera o repite el mismo pedido con otras palabras. Mandar los cinco seguidos se lee como insistencia.
3. No pagues el primer sí. En un estudio sobre reciclaje de 1977, el pedido pequeño logró un cambio más duradero que pagar de 1 a 3 dólares. Un cupón a cambio de que te guarden el número es pagar para que te digan hola.
4. La muestra tiene que parecerse a lo que vendes. Si prueban algo distinto, ese sí no te acerca a la venta.

¿Y si la clienta abre con «precio»? Dáselo, porque esconderlo se siente como truco. El problema de aquellos chats estaba en lo que venía después del precio: nada. Termina siempre con un pedido pequeño.

Cómo saber si te funciona: dos grupos y una hoja

Freedman y Fraser compararon contra un grupo al que le pidieron todo de frente. Haz lo mismo. A la mitad de tus contactos nuevos mándales la escalera; a la otra mitad, el precio solo, como siempre.

En una hoja de cálculo (Excel o Google Sheets) anota cuatro cosas de cada contacto:

• A qué grupo va: escalera o precio solo.
• De dónde llegó: un anuncio o una recomendación.
• El último escalón en que dijo sí, del 0 al 5.
• Si compró o no.

Al final, cuenta cuántos compraron de cada 10 en cada grupo. Si la mayoría se corta en el escalón 3, revisa tu muestra. Si se corta en el 1, tu primer mensaje es demasiado largo. Con pocos contactos la diferencia puede ser casualidad, así que junta varias semanas antes de decidir.

Mensajes para copiar

Cambia lo que está entre corchetes por tus datos y manda un mensaje a la vez.

Preguntas frecuentes

La emprendedora de las tortas no necesitaba bajar su precio. Necesitaba que su primer mensaje dejara una pregunta pequeña esperando respuesta. Más pruebas así las comparto en mi canal de WhatsApp, junto con tips, prompts y herramientas de marketing.

Fuentes: Foot-in-the-door technique (Wikipedia) · Freedman y Fraser, Journal of Personality and Social Psychology, 1966