Tarjeta de sellos: regala dos y casi el doble de clientes la completa

En mis años de universidad me cortaba el pelo en una barbería frente al campus. Daban una tarjeta de cartón con 10 casillas vacías: al llenarla, el corte salía gratis. Nunca llené ninguna, y con el tiempo ellos mismos dejaron de entregarlas, como quien guarda los adornos de una fiesta que ya pasó.

Cuando me mudé, probé otra barbería. La tarjeta tenía 8 casillas y, al dármela, el barbero selló dos de un golpe, sin que yo hubiera pagado nada. Esa sí la llené. Y esa barbería terminó siendo la mía.

Como cliente solo sentí cierta complicidad. Como profesional, me pregunté por qué dos sellos regalados pesan tanto. ¿Tiene nombre esto?

El experimento del autolavado

Tiene nombre, y está medido. Joseph Nunes y Xavier Drèze lo llamaron efecto del progreso regalado y lo probaron en un autolavado con 300 tarjetas de fidelidad, durante varios meses. Lo publicaron en 2006 en el Journal of Consumer Research.

Mismo premio, mismo esfuerzo: 8 lavados. Lo único distinto era la sensación de haber empezado. Y quienes tenían la tarjeta B, además, la llenaron más rápido.

Mi segunda barbería fue más generosa que el experimento: con 8 casillas y 2 puestas, me pedía solo 6 cortes. El estudio dice que no hace falta regalar tanto. Basta con que el camino se vea empezado.

Cómo rediseñar tu tarjeta en 4 pasos

1. Fija cuántas compras quieres pedir

   Si hoy tu tarjeta pide 8, ese número no se mueve. El regalo no es dar más, es mostrar distinto.

2. Agrega dos casillas y séllalas al entregarla

   De 8 pasas a 10 con 2 ya marcadas. El cliente la recibe con el 20% avanzado.

3. Séllalas frente al cliente

   Con un gesto y una frase corta: «estas dos van por nuestra cuenta». Un sello impreso de fábrica se siente menos regalo.

4. Mide antes y después

   Cuenta cuántas tarjetas se completan en 2 meses con el diseño viejo y 2 meses con el nuevo. Tu negocio no es un autolavado de hace veinte años: compruébalo.

La misma idea en un café y en una academia

Si quieres que una inteligencia artificial te ayude a redactarla, este prompt te da tres versiones para elegir:

Tengo un [tipo de negocio] y una tarjeta de fidelidad que pide [número] compras para ganar [premio].
Rediséñala con el efecto del progreso regalado: agrega 2 casillas que se entregan ya selladas, sin cambiar el número de compras que el cliente debe pagar.
Dame 3 versiones del texto de la tarjeta (máximo 20 palabras cada una) y la frase que dice quien la entrega al sellar las 2 primeras.

Checklist antes de imprimir

Aquella primera barbería no fracasó por el premio, sino por las 10 casillas vacías que nadie quería empezar. Esta semana reimprime tu tarjeta con dos sellos regalados, y en dos meses cuenta cuántas vuelven llenas.

Fuentes: Nunes y Drèze · Journal of Consumer Research (2006) · Renascence